Impactul COVID 19 pentru o companie alsaciană care exportă în Republica Moldova

Un interviu exclusiv

cu Bruno VANNEL

(BONGARD)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Bruno VANNEL ne puteți prezenta BONGARD? Care sunt activitățile și ocupatia de baza a acestei companii?

Ce loc ocupi în această organizație?

 

Compania alsaciană BONGARD a fost creată în 1922. Dintr-o mică afacere de familie care produce cuptoare de panificație, a devenit o companie mare și lider printre IMM-uri ce se ocupa cu echipamente de panificație și patiserie.

Astăzi, BONGARD este susținut de un grup italian specializat în „echipamente de catering”.

Cu 4 fabrici, BONGARD exportă în 90 de țări. Compania-mamă și producția cuptoarelor sunt instalate la Holtzheim în suburbiile Strasbourgului, ceea ce conferă o identitate alsaciană puternică. În curând centenara, BONGARD a reușit să inoveze cu produse care au schimbat viața brutarului, „Cuptor Cervap, proces Paneotrad, testare penetrantă”.

BONGARD realizează o cifră de afaceri de 68 de milioane EUR, din care 60% în Franța și 40% la export.

 

Timp de 25 de ani, am lucrat într-un grup japonez, vânzând echipamente de producție pentru industria textilă și electronică din întreaga lume.

În 2011, am schimbat locul de muncă pentru a deveni manager de piață, la PAVAILLER (cu sediul în Valence), concurent al BONGARD.

În 2015, m-am alăturat BONGARD care s-a oferit să vină în Alsace și mi-a încredințat responsabilitatea pentru piețele „vorbitoare de rusă” (Europa Centrală și de Est).

 

Cum s-a stabilit BONGARD pe piața moldovenească?

Cum se descrie caracteristicile acestei piețe din Europa Centrală?

 

Originea abordării comerciale a Moldovei se datoreaza lui Justin LENGOMBA, inginer agricol absolvent al Universitatii din Odessa, care trăiește la Chișinău și din cultura franceză.

Ar trebui să știți că tradiția pâinii în Moldova este adânc înrădăcinată în țară. Nu este un secret faptul că moldovenii mănâncă pâine.

Fiecare sat avea propria sa mică fabrică de pâine.

Cu cunoștințele sale despre tehnologiile de preparare a pâinii în Franța, colaboratorul nostru Justin a explicat moldovenilor că utilizarea echipamentelor franceze a fost capabilă să îmbunătățească calitatea acestui produs și să ofere o varietate de pâine cu originea din rețetele și Know-how francez.

Un industrial moldovean a subscris la ideea, care l-a determinat pe Iustin să caute „Pagini Galbene” pentru un producător de echipamente. Primul care a apărut a fost BONGARD și istoria a continuat să fie scrisă.

 

Piața din Moldova a fost o piață a pâinii fără prea multă aromă și cu o valoare nutritivă ridicată. BONGARD a adus clar și a modificat comportamentul moldovenesc față de pâine. Foarte repede, moldovenii au adoptat pâinea franceză, iar bagueta a ajuns pe mese. Patiseria, pâinea cu gusturi diferite au prelungit acest prim succes comercial.

Primele livrări de cuptoare către Chișinău și succesele obținute de primele fabrici livrate au generat un impuls real, iar Moldova în ansamblu a început să investească în echipamente de panificație BONGARD.

 

Fiecare oraș are o „fabrică” de pâine, iar moldovenii pot cumpăra pâine toată ziua. Pâinea este cumpărată în supermarketuri, de pe piață sau din magazine foarte mici.

Industriașul nostru moldovean a reușit să își dezvolte propria rețea de magazine care i-a permis să vândă în magazine mici. Pâinile lui s-au răspândit în sectorul restaurantelor și hotelurilor.

Modelul de brutar artizanal așa cum îl cunoaștem în Franța nu există în Moldova.

 

Prin introducerea tehnologiei franceze, BONGARD a trebuit să mențină și fabricarea produselor tipic moldovenești. Din această necesitate a luat naștere o colaborare între echipele franceze și moldovenești, ceea ce a adus BONGARD flexibilitatea esențială pentru a răspunde diverselor așteptări locale. Astfel, fiecare producător moldovean poate, cu același echipament BONGARD, să vândă acestor consumatori produse atât de design francez, cât și moldovenești.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ce ne puteți spune despre cota de piață a BONGARD în Moldova și puteti sa  ne oferiți cifra de afaceri realizată în țară?

 

De mai bine de 10 ani, BONGARD nu a cunocut nicio competiție în Moldova. Țara asta mică nu părea să intereseze pe nimeni. Munca remarcabilă a lui Justin, încrederea clienților săi, serviciul asociat, proximitatea fabricii (metoda de vânzare directă) permit încă afișarea unei cote de piață excepționale astăzi în industria panificației.

 

Bongard realizează o cifră de afaceri de 1 milion de euro pe an în Moldova. Acest lucru poate părea puțin având în vedere cele 65 de milioane realizate. Și chiar dacă în procente este de numai 1,5%, acest indicator nu este relevant pentru BONGARD.

În schimb, dacă raportăm cifra de afaceri la numărul de locuitori, Moldova „mică”, una dintre cele mai sărace țări din Europa, investește în echipamente BONGARD la fel ca în regiunea Grand Est din Franța. Este într-adevăr un adevărat subiect de reflecție demn de un studiu de caz al managementului strategic.

 

Ce abordare comercială ați adoptat în Moldova?

 

De 16 ani, strategia dezvoltată de BONGARD, care se învârte în jurul a 3 axe: servirea, asigurarea, dezvoltarea, vizează Moldova în același mod ca și celelalte țări.

Deservire: BONGARD a format o echipă de tehnicieni capabili să instaleze și să repare echipamentele în mai puțin de 24 de ore. Acest termen limită este ușor de închiriat pentru Moldova, având în vedere distanța.

Siguranta: la BONGARD, toți noii potențiali sau foștii clienți sunt invitați să vină și să participe la manifestații, instruire, vizite de panificație, fără a uita descoperirea Alsaciei. Nu ezităm să amestecăm grupuri din medii diferite (chiar dacă moldovenilor le place să se adune) indiferent de mărimea companiei.

Dezvoltare: în fiecare an, participăm la târgul Food and Drink cu un stand de 160 m2. Profităm de acest eveniment pentru a organiza evenimente semnificative anunțate în avans. Câteva exemple: producția de 14.000 de pâini în 3 zile cu echipament dintr-o brutărie mică, producția unui sandviș de 50 de metri și invitația de la un orfelinat să vină să o mănânce pe stand.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Care sunt consecințele COVID pentru BONGARD?

 

Cu rețeaua noastră de vânzări din 90 de țări, am înțeles rapid că situația va fi critică. Ne-am asigurat rapid rețeaua de subcontractanți și din februarie, „lanțul nostru de aprovizionare” a funcționat pentru creșterea stocurilor de piese și mașini.

Fabrica noastră din Italia a putut continua să producă și am reușit să asigurăm o conexiune de camioane între Italia și Alsacia. În timpul închiderii, în mod voluntar, fabricile au rămas deschise. Ne-am propus să menținem 30% din activitățile noastre. Astfel am putut produce, livra și factura cu o funcție administrativă în teleworking.

 

Cum au fost schimburile cu MOLDOVA?

 

În mod ciudat, Moldova este una dintre puținele țări care a continuat să investească în această perioadă de criză a sănătății. Am înregistrat comenzi pe care am putut să le îndeplinim și să le livrăm. Aș spune ... luni de activitate normală.

 

Având în vedere situația geopolitică a MOLDAVIEI (în afara UE; poziționare politică incertă etc.) cum intenționează BONGART să-și sprijine clienții în următoarea reluare a activității?

 

Nu vrem să controlăm comerțul clienților noștri, este afacerea lor. Pe de altă parte, putem scuti CFR-ul lor (cerința fondului de rulment) și îi putem împiedica să sufoce fluxul de numerar.

În afacerile clienților noștri, perioada critică este, în general, de 6 luni de la deschidere. Anticipăm și stabilim condiții de plată privilegiate, pentru a permite clienților noștri să nu-și degradeze lichiditatea.

Nici o asigurare de credit nu acoperă Moldova, noi suntem cei care ne asumăm și ne asumăm riscurile ... dar este o caracteristică esențială a comerțului unei companii exportatoare. Poate tocmai de aceea nu avem mulți concurenți în Moldova!

 

Dacă situația Moldovei, integrez și Transnistria, poate părea specială în comparație cu o altă țară europeană, să nu uităm că clienții noștri vând un produs alimentar și că alimentația este esențială și recurentă. Suntem obișnuiți să sprijinim clienții parteneri prin monitorizarea periodică a nivelului de activitate; le oferim instruire, sfaturi și sprijin în dezvoltarea de produse.

În cadrul echipei noastre moldovenești, am instruit un brutar care a venit în Franța de mai multe ori, învățând diferite metode de fabricare a pâinii. Începând cu luna martie, acționează ca consultant extern pentru clienții noștri și este un serviciu gratuit.

El însuși beneficiază de sprijinul profesional al brutarilor noștri experți. Am putut profita de încetinirea unora dintre clienții noștri pentru a le oferi vizite tehnice gratuite.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Care sunt atracțiile pieței din Moldova și dificultățile acesteia?

 

Moldovenii au un spirit antreprenorial, le place să ducă proiecte și noi suntem doar un „sprijin” care să îi însoțească în realizarea lor. Avantajul în coacere este un ROI (rentabilitatea investiției) care te face să visezi, asociat cu un pachet de investiții redus; Moldovenii sunt parteneri care pot conta și antreprenori care au o experiență de afaceri ...

 

Industria de coacere va trebui să găsească noi piețe. Față de alte țări europene, companiile moldovenești nu pot exporta pâinea cu ușurință. Este o problemă organizațională și exportul este un loc de muncă real; această meserie nu s-au integrat încă pe deplin, chiar dacă unii încep să apeleze la Ucraina.

 

Care este alegerea BONGARD: de a-și consolida sau reduce prezența pe această piață specifică?

 

Vom continua să dezvoltăm piața din Moldova. Nu o să mai spun mai mult deocamdată.

 

Care sunt perspectivele pentru ieșirea din criza sanitar pentru piața de panificație din MOLDOVA?

 

Investiția nu s-a oprit niciodată. „Caracterul moldovenesc” i-a determinat pe clienți să continue să lucreze; a fost, de asemenea, o oportunitate pentru ei de a reflecta asupra organizării producției lor.

Am apreciat că ne-am asociat adesea cu aceste reflecții, ceea ce ne-a permis să planificăm noi unități fără a interveni în activitatea lor.

Suntem conștienți pur și simplu că nivelul salariului este scăzut și că conceptul de coș mediu nu are prea mult sens. Suntem foarte atenți la nivelul șomajului care se traduce ca o frână în consum.